Digitales Marketing ist eine wichtige Säule für Ihren Erfolg im Marketing. Ganz gleich ob Sie die Umsätze im E-Commerce erhöhen wollen, Abonnements für Publikationen oder Software verkaufen oder Kunden in Ihr stationäres Geschäft locken wollen: das Onlinemarketing stellt ist eine tragende Säule für den Erfolg im Marketing dar.
Ein weiterer wichtiger Hebel in Ihrem Marketing-Mix kann auch ein gut ausgesteuertes, kreativ getextetes und professionell gestaltetes Print-Mailing sein. Auch in Verbindung und eingebettet in eine Online-Kampagne kann das Print-Mailing geradezu ein Multiplikator für Ihren Marketingerfolg sein.
Um die Print-Mailing-Aktion möglichst erfolgreich zu gestalten empfehle ich eine strategische Vorgehensweise, die folgende 7 Schritte umfasst:
1. Definieren Sie Ihr Kampagnenziel
Um die Print-Mailing-Aktion optimal auszurichten definieren Sie zunächst die Ziele, die Sie erreichen wollen.
Kampagnenziele sind beispielsweise:
· Neukunden gewinnen,
· Kunden reaktivieren und wiedergewinnen,
· Interessenten (Leads) gewinnen und damit den eigenen Adressbestand vergrößern,
· Umsatz pro Kunde erhöhen,
· Kunden zu Events und in z.B. in das eigene stationäre Geschäft locken etc.
2. Definieren Sie die Zielgruppe, die Sie ansprechen wollen
Selektion der Zielgruppe. Definieren Sie, wen Sie mit der Mailingaktion ansprechen wollen. Die Wahl Ihrer Zielgruppe bestimmt auch den Fokus Ihrer nächsten Schritte. Wenn Sie beispielsweise als Büromöbelhersteller Einkaufsleiter in Industrieunternehmen ansprechen gehen Sie anders vor als wenn Sie Freizeitsportler zur Eröffnung Ihres Sportfachgeschäfts einladen möchten.
3. Die Goldgrube: analysieren Sie Ihren Kundenbestand
Ihre eigene Kundendatei ist eine wichtige Quelle in der Sie die „richtige“ Zielgruppe für die Mailingaktion finden. Anhand der Kundendaten, die Ihnen vorliegen analysieren Sie Ihren Kundenbestand im Hinblick auf Ihre Zielgruppe. Signifikante Kriterien sind dabei sowohl Aktivitätsdaten (Umsatzhöhe, letzter Kauf, Anzahl Kontakte, Retourenquote etc.) als auch soziodemografische Daten (Alter, Geschlecht, Region). Im B2B-Bereich sind auch Daten wie z.B. Position (z.B. Geschäftsführer, Einkaufsleiter, HR-Leiter etc.), Gesellschaftsform und Unternehmensgröße relevant.
4. Analysieren Sie und sichten Sie auch externe Adressquellen
Neben den Adressen, die Sie selbst im Bestand haben, bieten externe Adressquellen eine sehr gute zusätzliche Möglichkeit, Ihre Zielgruppen zu erreichen. So haben Sie hier die Möglichkeit Neukunden zu gewinnen und Ihren bestehenden Kundenbestand aufzufrischen und auszuweiten. Printmailings haben hier gegenüber dem E-Mail-Marketing einen großen Vorteil: Sie dürfen künftige Interessenten ohne „Opt-in“ ansprechen. Selbstverständlich ist jedoch ein Abgleich gegen Sperrlisten ist notwendig.
Wenn Sie externe Quellen erschließen wollen, können professionelle Listbroker sehr hilfreich sein. Diese haben beispielsweise Zugriff auf am die Markt erhältlichen Postkäuferlisten und Datenbanken und entwickeln mit Erfahrung und Fingerspitzengefühl passende Zielgruppenvorschläge, individuell auf Ihre Anforderungen abgestimmt. Professionelle Unternehmen besitzen die Marktübersicht, haben die Kontakte und kennen sich mit allen datenschutzrechtlichen Richtlinien wie z.B. der DSGVO aus.
5. Kampagnen-Konzept mit Print-Mailing
Anhand der vorhergehenden Analysen konzipieren Sie die Mailingaktion. Dabei legen Sie fest:
Welche Adressen Sie ansprechen
Wählen Sie die entsprechend Ihrer Zielgruppen und Kampagnenziele Adressen aus. Wichtig dabei ist es, dass die Performance Ihrer ausgewählten Adressen nach Quellen bzw. gewählten Adresslisten getrennt messbar ist. So haben Sie wertvolle Erkenntnisse für Folge-Aktionen.
An welchem Zeitpunkt Sie die Aktion durchführen
Sie können das Printmailing beispielsweise in Onlinemarketing-Aktionen einbetten, auf stationäre Events wie die Wiederöffnung nach Corona hinweisen, oder Bezug nehmen auf öffentliche Veranstaltungen wie z.B. die Fußball-EM oder die Olympischen Spiele.
Welche textliche und gestalterische Ausrichtung Ihr Printmailing haben soll
Text und Gestaltung haben einen erheblichen Einfluss auf den Erfolg der Aktion. Sofern Sie das entsprechende Know-how nicht im Haus haben empfehle ich Ihnen mit professionellen Werbetextern, Grafikern bzw. Agenturen zusammenzuarbeiten.
Beachten Sie auch, welche Kosten das Printmailing verursacht und kalkulieren Sie, welchen Erfolg das Werbemittel erzeugen muss, damit es die Kosten zzgl. Gewinnaufschlag wieder einspielt.
6. Steuerung und Versand des Printmailings
Kleinere Aktionen können Sie selbst bewerkstelligen und Aussteuern. Bei größeren Aktionen empfehle ich für Adressaufbereitung, Druck und Versand einen professionellen Dienstleister zu beauftragen.
Neben intensiver Zielgruppenanalyse, -beratung und -auswahl ist die optimale technische Aufbereitung der Adressen unabdingbar
7. Ergebnisanalyse und next Steps
Ein großer Vorteil Ihre Mailingaktion ist, dass Sie deren Erfolg mit Hilfe der richtigen Responseelemente gut messen können. So sehen Sie beispielsweise wie viel Umsatz Sie realisiert haben oder wie viele Kunden Sie reaktivieren konnten. Die gewonnenen Erkenntnisse können in Folgemailings umzusetzen. Wenn Sie eine ausreichende Menge von Adressen ansprechen empfehle ich Ihnen direkt auch Tests einzuplanen. Folgende Parameter können Sie beispielsweise testen:
· Unterschiedliche Preise
· Unterschiedliche Varianten von Mailings (Text/Gestaltung)
· Unterschiedliche Versandzeitpunkte etc.
Wichtig ist dabei, dass Sie immer nur ein Parameter ändern und gegeneinander testen. Führen Sie einen Adressen-Split von Standardgruppe und Testgruppe so aus, dass exakt vergleichbare Adressen angesprochen werden. Nur so sind Ihre Testergebnisse lesbar.
Das angestrebte Ziel ist die Optimierung der Mailingaktionen und ein maximaler Erfolg mit dem getätigten Investment.
Fazit
Ein gut konzipiertes, durchkalkuliertes und professionell umgesetztes Print-Mailing kann für Sie zum Umsatz-Booster werden. Nutzen Sie dieses 7-Schitte-Programm wie eine Checkliste! Viel Erfolg und viel Spaß!
